MQL(マーケティングクオリファイドリード)ってなに?SQLとの違いは?

MQLとは?


マーケティングを行う上で、MQLという言葉を聞いたことがないでしょうか?
こちらのMQLはマーケティングでの売り上げは増加させるものとして認知されてきており、MQLが多くあれば、それだけ高い効果がでます。これからMQLについて紹介します。

MQLとは


さて、MQLとはMarketing Qualified Leadの略して表した言葉で、マーケティングにおける優良な見込み客の事を意味します。見込み客ということで、まだ完全に顧客とは言えないもの、これからの働きかけによって顧客になり、さらに継続して購入してくれる良い顧客になりそうな人達のことを言います。
例として、商品の展示会等で知り合いになった人やWEB上から資料請求してきた人、メール登録をしている人達等が当てはまることでしょう。このような人たちにしっかりと働きかけることで、マーケティングを増やしていくことができる可能性を秘めた人達なのです。

MQLの重要性

MQLは重要な見込み客であるということをご紹介してきました。
新規で顧客を増やしていく際に、SNSやメール等で広告を多くの人に送っても興味や関心がなければ、特に意味があります。ただSNSやメールが必要な人に届いた場合は意味があります。
MQLはすでに商品に関心がある人が多いので、働きかけやナーチャリング(教育)によっては購入に移る可能性が、他の人よりも高いのです。
またMQLは自身で自分にどのようなニーズがあるかを把握していないことが多く、ニーズを理解し、ナーチャリングすることで良い関係を築くことが出来るでしょう。
良い関係を築くことが出来れば、付加価値が高いモノや価格が少し高いモノやサービスを購入してくれることでしょう。

営業におけるMQL

MQLは特に営業の場面で活かしていくことができます。
その理由は、MQLのニーズがわかっているため、企業としては働きかけやすくなっています。実際、MQLである顧客データを営業担当に渡すことで、良い顧客を身に付けることが出来る可能性が、他の営業に比べて高くなっています。
実際、企業では、マーケティング担当がMQLのスコアリングを行い、営業に渡すことが多いようで、営業担当はスコアリングに応じて、MQLに営業を仕掛けていくのが一般的です。

マーケティング部門におけるMQL

マーケティング部門の働きは、顧客を獲得することも重要ですが、MQLとしての顧客獲得をすることでより効果を上げることが出来るでしょう。
そのため、どのようにマーケティングをするかを考えることに力を注ぎ、コスト・時間を抑えて、より効果の出る仕組みを作ることが必要です。
例えば、展示会やWEBページによる広報等の様々な働きかけで、顧客のニーズを把握することはMQLを良い顧客にする第一歩です。その時に、MQLを得た際の背景や働きかけ方の記録を営業に渡すことで、良い顧客へとつなぐことが出来るでしょう。

SQLとの違いは?

マーケティングを行う上で、SQLという言葉も聞いたことはないでしょうか。実際にMQLとよく似ているので、その違いについては知らない人が多いのも現状です。そこでSQLについて少し紹介していきます。

SQLとは

SQLとは、Sales Qualified Leadの略で、営業活動によって見つかった見込み客のことを指しています。
ここまで聞くと見込み客と言う所では同じなのですが、SQLは営業活動で見つかった人や自分から購入する気持ちを伝えてくる人なので、購入に対する意欲や意識が高いという違いがあります。
またMQLに比べて、すぐに購入をしてもらえる人であり、短期間で利益を得ることが出来る可能性を持っているところでの違いがあります。
例えば、「Aというサービスを使いたいので見積もりをお願いします」と言ってくる人は、購入意欲もハッキリしているので、SQLと言えるでしょう。

SQLとはどう違う?

違いについてはSQLの紹介についても述べましたが、実際SQLはすぐに購入してもらえる代わりに、一度の購入ではニーズに合わせたモノ・サービスの提供しかできません。
すぐに購入してもらえるという良さがありますが、一度の購入が終われば、続けて顧客になっていく可能性が高くはありません。
しかし、MQLは購入意欲が高くなくても、モノやサービスに関心・意欲があり、ナーチャリングによっては購入する可能性が増えていきます。またナーチャリングによってモノやサービスに対する意識も変わり、何よりMQLの人と関係性も強くなっていくことでしょう。
その中で潜在化しているニーズが明確化され、当初予定していたモノ・サービスではないものやよりよいモノ・サービスの提供に繋がる可能性が高いという違いがあります。

MQLとSQLはどう連携すれば良いのか


MQLとSQLでは客層が違います。
MQLはマーケティング部門、SQLは営業部門であり、MQLとSQLの連携というとマーケティング部門と営業部門が連携を取ることで、良い結果を生み出すことが出来るでしょう。
企業には、MQLとSQLでの連携が出来ずに結果を出すことが出来ない場合もあります。そのような場合は、MQLを担当するマーケティング部門が、自分のMQLの顧客、SQL担当の営業部門も自分の顧客にのみ追及しすぎていることが原因です。
本来であれば、MQLで得た顧客が購入に移る時には、営業部門に渡すなどの方法がとれるはずです。しかし、お互いに連携をしないことでよい顧客を取り入れることが出来ないでいることも多々あるようです。そこでMQLとSQLがどのような手段や方法で連携するのかを紹介していきます。

役割分担を明確にする

まずはMQLとSQLの違いがあるので、その上で役割分担をしていくとよいでしょう。そのためにも、企業の中での、MQLとSQLの違いを明らかにし理解することが必要です。
また、マーケティング部門がMQLにナーチャリングを行い、ナーチャリングが終われば営業部門で働きかけることが出来ます。
一方、営業部門のMQLが購入意欲を明確にした際に、SQLとしての顧客対応を行い、購入後のアフターサービスまでしっかり行うこと等で、分けることでマーケティング部門と営業部門を働き安くすることが出来ることでしょう。
ただし、完全に役割を分けて考えて、働いては顧客にとっては良くはありません。そのためどちらも初めの対応が出来るようにしておくことは必要です。それと一番大切なことですが、MQLとSQLの目的は、企業にとっての良い顧客を見つけることということは忘れないでください。
実際にあった事例ですが、MQLのナーチャリングを行う前の顧客を、営業部門に渡して働きかけてもらったとしたら、営業部門は非常に困ることでしょう。なぜなら、ニーズを明らかにすること、お客様の情報を調べる所から始まるので、非常に困ってしまいました。
そのため、営業にとって効率よい働きかけをしてするために、マーケティング部門がMQLに、ナーチャリングを進め、意識を高めた上で、営業に渡すことで業務がスムーズに進むようになったという実例があります。

商談ステージを設定する

役割分担により、マーケティング部門はMQLのナーチャリングを行うこととニーズを明確化することであり、営業部門はしっかりとした数字を取ることやモノ・サービスのアフターフォローと決まっていても、MQLをどの時点で営業に渡すかは、担当によって変わってくることでしょう。
そこで、マーケティング部門ではMQLに対してスコアリングを行い、スコアに応じてマーケティング部門が受け持つのか、営業部門が受け持つのかを決めておくとよいでしょう。実際にMQLの数値を見て、営業部門が次に渡される顧客の情報をまとめることや、購入の準備をしてより早く商談が決まったということもあるようです。そのためにも商談ステージを決めておくとよいでしょう。

MQLのメリット

MQLとSQLの連携を行うと、非常に高い成果が出ることがわかってきました。
しかし、MQLはナーチャリングをし、ニーズを明確化するので時間とコストがかかってしまいます。不幸なことに、ナーチャリングをしていたMQLが突然、購入をやめることもあるかもしれません。それなのに、どうしてMQLを行うのでしょう。実際にMQLにはそれだけの価値があるのでしょうか。

メリット1:良質なフィードバック

MQLはそもそも自分の会社のモノ・サービスに興味・関心を持って、ナーチャリングによって購入に移るケースが多々あります。
そのような顧客は、担当職員と良い信頼関係を築けており、日ごろから利用しているモノ・サービスについて聞く時には、しっかりと意見を述べてくれることでしょう。
このような顧客からの意見は非常に貴重となり、実際に使い続けている顧客でなければ、わからない意見も出てきます。
そのような意見から既存のモノ・サービスを改良することや新しいモノ・サービスを作ることで、顧客の満足度を上げることが出来るでしょう。

メリット2:営業効率の向上

本来の営業は、ニーズを明確化したり、モノ・サービスに興味・関心があることを確かめたりすることが始まります。
しかし、MQLの顧客はすでに顧客情報の収集ができており、さらにはナーチャリングによって、企業のモノ・サービスに信頼を置いている状態へと近づけ、近づくことによって購入意欲が高まっていると言えるでしょう。その状態で営業が出来れば、コスト・時間を大幅に削減できます。そのためにMQLは効率のよい営業に繋がるのです。

メリット3:高いリピート率が期待できる

メリット2で説明したようにMQLは購入する可能性が高くなっています。
また、ナーチャリングを受けているので、モノ・サービスに対しても高い信頼を寄せています。そのため、購入後もリピーターになることが多いということがわかっています。そのために新規の顧客を集めるよりも、リピーターをたくさん作ることで企業の利益は上がっていくことでしょう。

MQL作成の流れ


ここまででMQLの良さが伝わったでしょうか。より強く利益を出せるMQLはマーケティングおいて非常に重要です。ここからはMQLの作成方法について紹介します。

リードジェネレーション

初めにリードジェネレーションとは、自社のモノ・サービスに興味を持った見込み客を集める事、つまりMQLを獲得するための方法を指しています。そしてリードジェネレーションの方法として、展示会・セミナー・資料請求・社員のSNS・WEBページ等が挙げられます。
これらの方法をどのように使うかは、顧客に対するヴィジョンを意識することで決まってくるでしょう。また、しっかりとMQLの層を意識するためには、会社の既存の顧客についても知り、今後どのような顧客を得るべきかを検討したうえで決めることがオススメです。
しかし、顧客として獲得したいMQL層を広くしていても、狭くしても難しいのでしっかりとリサーチが必要です。

リードナーチャリング

初めからナーチャリングという言葉を使ってきましたが、簡単に言うと教育です。
MQLにも購入意欲が高い人、低い人がいますが、購入意欲が高い人であれば、サービスは必要ですが、あまり力を入れなくてもいずれ購入に移ることでしょう。しかし購入意欲がないMQLもいる訳です。
そのようなMQLを放っておくことでビジネスチャンスを逃してしまいます。そこで購入意欲の低いMQLにはナーチャリングを行い、購入をしてもらうしかありません。
実際のナーチャリングの方法は、MQLにメルマガを送り、さらにイベントへ招待すること、話をしてニーズを明確化する等のありとあらゆる方法を用いてすることが可能です。ここに書いた方法は一部の方法なので、型にはまらずMQLの方に適したナーチャリングの方法を行うことをオススメします。

リードクォリフィケーション

リードクォリフィケーションとは、MQLとして集客した人達を選別することです。その理由にMQLには購入意欲がバラバラで、差があるものです。
そこで購入意欲や関心度、信頼関係、ニーズ等に合わせて分けます。例えば、購入意欲がない人に送るメルマガ、購入意欲がある人に送るメルマガとして分けて使うことで、意欲に合わせた広報が出来ます。
しかし、分けていなければすべての人に同じメルマガが届いてしまい、ニーズに沿わないものも存在してしまい、さらに購入意欲を下げてしまう人も出てくることでしょう。今は購入意欲を基に分けましたが、実際にはニーズ、関心の度合い等でもっと分けて、アンケートやセミナーを実施することも考えておくとよいでしょう。
ここでリードクォリフィ―ケーションを行うタイミングは、ジェネレーションの後でもよい時もあります。その商品やサービスに合わせて行っていくことが一番です。

MQLを利用する上でおすすめのツール

MQL作成のためには、普段からのたゆまぬ努力は必要です。日々、MQLが顧客になるためにと考えることも必要ですが、一人で行うことはまずできません。そして、営業部門とマーケティング部門があるのであれば、お互いに協力して行うことが必要です。またMQLをしっかりとマーケティングに取り入れる方法があるので、いくつか紹介します。

SFAツール

まず営業活動を効率的に行うには、MQLとSQLの連携が必要であり、マーケティング部門と営業部門の協力必要な事を紹介しました。上では、役割分担と商談の時期を決める場合には、密に二部門が連絡を取り合わなければできません。
しかし、密に連絡を取ろうとすれば時間がかかります。そこで、これから紹介するSFAツールを使うことで時間をかけずに連携をすることが出来ます。
SFA活動は、営業活動を行うメンバーがどのような状況にあって、どのような顧客の対応をしているのか、さらには顧客のニーズや課題を共有し、誰が行っても同じように営業活動を行い、「営業の行動を管理し、効率的な営業活動を行う」ことを目的としています。
「LaXiTera」「ZOHO」等のSFAツールが人気です。これらのツールによって、社員の予定確認実、顧客の現状把握をPCやモバイルによってクラウド上に共有することが出来ます。そのために出先にて情報を確認したり、共有したりすることが出来るので、マーケティング部門と営業部門で使用することで簡単に情報を共有することが出来る便利ツールです。ただし、SFAツールによっては多額のコストがかかることもあり、しっかりと選んで使うことが必要です。

CRMツール

CRMとは、「Customer Relationship Management」の略称で、顧客の情報を管理するツールです。実際に顧客の名前、住所、購入した商品、購入に至った経緯、クレーム等の記録を可能にしています。この記録を通して、商品や顧客分析を行い、新たな顧客層を見つけることや商品を開発することも可能です。
CRMツールとして「Microsoft Dynamics CRMonline」や「Knowledge Suite」等がオススメです。

まとめ

MQLをマーケティングに用いることで、多くの顧客獲得に近づく事でしょう。しかし、MQLにひたすら力を注いでもその効果は出ません。それはMQLだけでは購入まで繋がらず、利益を上げることが出来ないからです。
そうはならないようにSQLの営業部門と連携を取って、利益を上げていくことで成果を出すことが出来るでしょう。そのためにもMQLを導入してみてはいかがでしょうか。