活用しよう!リアルマーケティングとデジタルマーケティング

企業ごとのターゲットに合わせて組み合わせてみるのもアリ!リアル&デジタルマーケティング


マーケティングには様々な手法や考え方があり、どの手法が良いか、どの手段が良いかなどはその企業ごとのターゲットや商品、サービス内容によって様々です。
ここ数年で、インターネットが普及し、スマートフォンなどの端末が進化してきたことで、これまでのマーケティングから幅広くマーケティングの手段が広がりを見せてきました。
特に、ここ近年においては、SNSマーケティングや動画マーケティングなど、目まぐるしくマーケティングの手法は変わっており、マーケターの方々も進化するマーケティングに追いつけないと悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
今回は、そんなマーケターの方に向けて、マーケティングの基本をおさらいする意味でも、リアルマーケティングとデジタルマーケティングの手法の違いや手段の種類について幅広くご紹介していきます。
基本を整理したうえで、どの手段が良いのか、改めてチャンレジしてみると良いのではないでしょうか。

マーケティングプロセスのおさらい


まずは、マーケティングプロセスのおさらいから行いましょう。
マーケティングプロセスとは、ターゲットに向けて販売活動を行っていくためのプロセスです。

集客活動

マーケティングプロセスの始まりは、まずは集客活動です。
集客活動の種類には大きく分けてリアルマーケティングとデジタルマーケティングがありますが、それらのマーケティングは、手段は違ってもプロセスの基盤は同じと考えて良いでしょう。
集客活動の細かな部分は後程紹介するとして、マーケティングの始まりは集客活動からです。

育成活動

集客活動を行っていき、顧客を獲得していく中で、次に必要なのは顧客の育成です。
顧客の育成とは、顧客にすぐに商品やサービスを売りつけるのではなく、顧客に知識をつけ、情報を与え、「だからウチの商品やサービスが良いんだよ」と意識を植え付けることです。
人は、押し付けられて商品やサービスを購入することを好みません。
特に、昔の様なたたき売りは現代では通用せず、顧客をダマすことなく正当に顧客が「買いたい」と心から思ってもらうことが必要で、そうなることで、長期的なリピート顧客として中長期的に企業の優良顧客となってくれることでしょう。

商談

次に、顧客を獲得したり育てたりした後は、商談に入ります。
商談のことをクロージングと呼ぶこともありますが、クロージングすることで顧客からの注文を得るという流れになります。
ここでゴールではなく、中長期的に優良顧客となってくれるためには、どのようにすればよいのか、どんなクロージングが必要なのかも重要なポイントです。

分析

そして、顧客を獲得し、注文を得られることが出来た場合も、出来なかった場合にも、どのような部分に課題があるのかを突き詰め、より顧客を継続的に獲得していくためにはどのようなプロセスを踏んでいくべきか、分析をすることが必要です。

改善

分析が出来たら課題を設定し、その課題を解決してくための改善策を立て、仮説を立てて次の集客活動を進めていきます。
マーケティング活動には終わりが無く、常に改善をしていくことが必要です。
ドラッガーの言葉を借りるならば、マーケティングの最終的なゴールは「営業活動をしないこと」となるため、そうなるまでは繰り返し改善をしていくことが必要です。

リアルマーケティングとは?

ここからは、リアルマーケティングとデジタルマーケティングについて触れていきたいと思います。
まずは、リアルマーケティングについてですが、リアルマーケティングとは、ここではマス媒体と呼ばれる4大媒体を中心とした非ネット広告のことをリアルマーケティングと呼んでいきます。

リアルマーケティングでの集客活動の種類

リアルマーケティングでの集客活動と、その種類について見ていきましょう。

・展示会
展示会でのマーケティングは、特にITツールやOA機器に良く見られる手法ですが、新サービスや新商品を展示会という形で紹介しているものです。

・ダイレクトメール
ダイレクトメールは、インターネットを利用するメールではなく、紙媒体におけるメールマーケティングを個々では指しています。
ダイレクトメールによるマーケティングは、アメリカではよく利用されるマーケティング手法となっています。

・新聞
新聞の広告欄や、折り込みチラシなども新聞によるリアルマーケティングと言えるでしょう。
この新聞に広告を載せるという方法はマス媒体が普及していた時期には良く利用されていました。

・ラジオ
ラジオを利用したマーケティングも一昔前までは良く利用されている方法でした。
今でももちろん利用されていますが、ラジオ番組の間のコマーシャルや、ラジオ番組自体に参加するタイプの方法など様々な方法で、お茶の間や車の運転中の方へのアプローチとして利用されてきました。

・雑誌
インターネットが普及してからは紙媒体による広告は減ってきましたが、専門紙による広告や雑誌の後の広告など、目にしたことがある方も多いことでしょう。

・ポスティング
チラシを自宅に配布するポスティングも、代表的なマーケティング手段の一つです。
しかし、昨今ではチラシを捨てるためのゴミ箱をマンションやアパートに設置されるなど、チラシを嫌がる住人の方が多いことが伺えるようになりました。

リアルマーケティングでの育成活動の種類

次に、リアルマーケティングによる育成活動にはどのような種類があるか見ていきましょう。

・セミナーの実施
顧客の育成で実施される代表的なものは、セミナーです。
無料セミナーなどで顧客を集客し、情報を与えることで顧客に知識を与え、顧客を育てていくという手法です。
こちらの手法は多くの企業で利用されています。

・研修会の実施
研修会の実施も、顧客の育成方法として幅広く利用されている手段で、研修会を実施することで顧客へ知識を植え付け、知識をつけて良い商品とはどういうものなのかを理解させたうえで商品やサービスを自ら購入するようになるまで勉強会や研修会をするというものがあります。

リアルマーケティングでの商談活動

リアルマーケティングにおいての商談活動も見ていきましょう。

・営業マンによる商談
リアルマーケティングおいては、対面式で営業マンが商談するケースがほとんどでしょう。
昔ながらにある「THE 営業」といった感じの営業スタイルが、通常のマーケティングにおいては欠かせない手法と言えるでしょう。

・プレゼンテーション
複数の人の前でプレゼンテーションをするという商談方法もあります。
プレゼンテーションを行うことで顧客の購買意欲を高め、その場でクロージングに繋げるプレゼンで注文を得るというものです。

デジタルマーケティングとは?


次に、ここからはデジタルマーケティングについて見ていきましょう。

デジタルマーケティングによる集客活動の種類

デジタルマーケティングでは、どのような集客方法があるのか、その種類について見ていきましょう。

・Web広告
自社のWebサイトなどを持っている場合、そのサイトに誘導するためのWeb広告があります。
これは、Google広告やYahoo!リスティング広告など、様々な企業が手掛けている広告媒体です。

・Webサイト
デジタルマーケティングを行う上では、Webサイトの存在は欠かせないでしょう。
Web広告を打ち出すのも、SNSで広告を打ち出すのも、ほとんどは自社のWebサイトに繋げて、そこからコンバージョン(顧客獲得)に繋げているケースが一般的です。

・ニュースリリース
ニュースリリースによる集客活動もあります。
ニュースリリースとは、新サービスの発表や企業の新しい取り組みなどをニュースサイトに取り上げてもらうため、企業が情報を提供するというものです。
うまく大手のニュースサイトなどに取り上げられた場合には、一日で一気に数十万人・数百万人に閲覧されるというケースもあります。

デジタルマーケティングによる育成活動の種類

次に、デジタルマーケティングにおいて顧客の育成にはどのような種類があるのか見ていきましょう。

・オウンドメディア
オウンドメディアはデジタルマーケティングを行う上では多くの企業が取り組みたい手法となっており、時間や労力、コストも掛かりますが、中長期的に見ると自社のコンテンツを作り育てていくことが出来るため、マーケターにとっては魅力的な手法となります。

・SNSの活用
SNSの活用も、デジタルマーケティングには必須の手段と言えるでしょう。
スマートフォンが普及し、誰でもスマートフォンを持ちいつでもどこでも情報を得ることが出来る時代となっています。
このような時代に合ったマーケティング方法として、SNSの存在は欠かせないものとなっています。
特に、今ではインフルエンサーと呼ばれる新たなジャンルの有名人が現れているため、そのインフルエンサーを利用したマーケティングに注目が集まり、世の中に多くのインフルエンサーが誕生しています。

・ホワイトペーパーの利用
デジタルマーケティングを効果的に行う手段の一つとして、ホワイトペーパーの利用があります。
コンバージョン率や見込み客の獲得にはとても効果的な手法の一つで、ホワイトペーパーを利用することでコンバージョン率が数段に上がったという例も多く存在します。
ホワイトペーパーとは、顧客に顧客が知りたがっている情報を与え、それをダウンロードさせることによって、顧客の情報を獲得し、次のアプローチに繋げるという手法になります。
例えば、スマートフォンを利用している利用者の割合や傾向と言った統計的なデータを、BtoCなどで消費者の情報を得たいと思っている企業にダウンロードさせ、そのダウンロードを許可する代わりに企業の担当者のメールアドレスや企業名などを取得することで、中長期的にアプローチをかけて最終的には自社のサービスを利用してもらうように育成していくというものです。
情報を与えることで、顧客から信頼を得て、知識を植え付けることで自社サービスの良さや長所などをアピールし、ブランド力を高めていくという手法が使われています。

・メールマガジン
メールマガジンによるメールマーケティングも、デジタルマーケティングの代表的な手法の一つです。
最近では仮想通貨の販売などによる企業や個人事業主が増え、その手法として、LINEを利用したメールマーケティングやフリーメールを集めてそこに配信するメールマガジンの手法が多く利用されています。
定期的に送られてくるメールを読むことで、専門的なことが記載されており、発信者への信頼や尊敬に繋げることで発信者の発言に力を持たせるという手法です。
顧客に知識をつけ、詳しくなっていくことで、「儲かる」「うまくいく」「良くなる」という判断を顧客にさせるという手法として多く利用されています。

デジタルマーケティングでの商談

デジタルマーケティングにおける商談には、どのような手法があるのでしょうか。

・電話会議による商談
電話会議による商談は最近よく利用されるようになってきた手法です。
Skypeやzoomというツールを利用して、無料で電話会議をするということが一般的になってきており、インサイドセールスなどではこのやり方での商談がほとんどです。
一昔前まではコールセンターによるアウトバウンド形式の電話営業が主流でしたが、今ではアポイントをしっかりとり、顔を見ながら商談が出来るようにテレビ会議による商談方法が一般的になってきています。

・メールでのやりとりによる商談
「ちゃんと対面して商品を購入したい」という考えの方も最近では少なくなってきており、一回も言葉を交わすことも会うこともなく、商品の購入に進めるという方も少なくありません。
代表的なものとしては、オークションにおける自動車の購入がわかりやすく、自動車の様な大きな買い物にすら、対面せず言葉も交わさず商品自体もネット上でしか確認しないまま購入を進めるということが今では当たり前のようになっており、メールだけでのやりとりで商談を成立させるケースは珍しくありません。
つまり、対面しない分だけ、メールの内容やWeb上での情報開示が重要となっており、その表現方法一つによって上手に商談を進められるかどうかが掛かっていると言えるでしょう。

・コンタクトフォームによるクロージング
デジタルマーケティングにおいて一番多いと言っても過言ではないほど、一般的に利用されている方法としては、ランディングページの利用と、コンタクトフォームによるコンバージョンの獲得です。
顧客のニーズが多様化するようになり、さらに「すぐに回答が欲しい」という現代の顧客の心理から、商品やサービス一つ一つに対してランディングページが作られ、それら一つ一つにコンタクトフォームが埋め込みされているケースが多くなっています。
そのようなランディングページを利用したクロージングが今の時代では欠かせないデジタルマーケティングの手法となっています。

リアルマーケティングとデジタルマーケティングの融合


ここまでリアルマーケティングとデジタルマーケティングについて、それぞれ集客方法から顧客の育成方法、商談の方法などについてご紹介してきましたが、デジタルマーケティングが全てというわけではありません。
あくまでも、リアルマーケティングとデジタルマーケティングを融合させ、それぞれの良い部分を利用して相乗効果を生ませることが必要となっています。
企業の中でも商品やサービス、ターゲットごとに利用するマーケティングの方法は異なり、場合によってはデジタルを利用しない方が良い場合も少なくありません。
そして、今ではそれらを一つ一つで見るよりも、総合的に見て、間接的な効果を生むマーケティングと、直接的な効果を生むマーケティングとを分けて考え、総合的に見込み客の獲得を最大化させていくことが必要となっています。
それには、それぞれのマーケティングの特性を理解し、自社のサービスや商品、ターゲットにはどのような手段が良いのか、組み合わせが良いのかを考えて戦略的にマーケティングを行うことが必要です。

まとめ

リアルマーケティングとデジタルマーケティングという言葉を使ってマーケティングの種類と手段についてご紹介してきました。
デジタルマーケティングと、非デジタルマーケティングにはそれぞれ特長があり、それぞれが出来ないことを出来る良さがあります。
今の時代では、デジタルマーケティングを中心に様々なマーケティング手法が生み出されており、マーケターの方々も日々学ぶことが多いことでしょう。
しかし、新しい技術や知識は、効果的なものもあればそうではないものもあります。
大切なのは、自社のマーケティングにとってどれが最適で、どの組み合わせが効果を最大化させられるかを見極めていくことです。
効果の最大化とは、少ないコストでより多くの利益を得ることができ、顧客を中長期的に獲得していくことが出来る方法と考えると良いでしょう。
温故知新という考えがあるように、古いものも新しいものも組み合わせていくことが大切です。