BtoBでも時代はモバイルファーストへ!企業向け広告の活用について

BtoBでもリマーケティング広告は有効?モバイル時代を制する企業向け広告とは


インターネットが普及した今、大抵のことはインターネットで調べれば情報が提供されており、検索が上手な方であれば生活している中での困りごとは大抵調べて情報を得ることが出来るでしょう。
企業においても、マーケティングにおいても、同じように情報収集することで沢山の情報が溢れ、具体的な手法や情報を手に入れることができ、企業の営業活動やマーケティング活動に役立てることが出来る時代となっています。
しかし、その一方でBtoBにおけるデジタルマーケティングの情報は少なく、具体的な施策や事例が掲載されている例もBtoCほど多くはないでしょう。
BtoBのマーケティングに関する具体例は中々出ておらず、BtoBの事業を行っている企業の担当者は、手探りで自社のBtoBビジネスを運営していることでしょう。
今回は、そんなBtoBのビジネスを行っている企業の担当者の方に向けて、BtoBマーケティングでのモバイルファースト化や、BtoBのデジタルマーケティング、BtoBに有効なリマーケティング広告についてご紹介していきます。

BtoBはパソコンじゃないの?


BtoBのデジタルマーケティングにおいて、パソコンへの対策が必要といわれていましたが、今ではモバイルファーストの時代となり、BtoBも例外なくスマートフォンへの対策が必要となっています。

BtoBと言えばパソコンの時代は確かにあった

BtoBと言えば、パソコンへの対策!という時代も確かにありました。
これは、BtoBの場合には、会社でパソコンにて情報収集するケースが多く、研修の申し込みも商品の購入も、サービスの利用も、出張先の飛行機の予約も全てパソコン上で行われているケースが多くありました。
しかし、現代においては、LINEが企業のコミュニケーションツールで利用されるなど、企業においてもスマートフォンやアプリを活用したコミュニケーションが広がってきており、スマートフォンでの操作を就業中に行うことも今では珍しくない行為となりました。
一昔前までは就業時間中に携帯電話を触るという行為は禁止されていることや、なんとなく携帯電話を操作することは後ろめたい気持ちがありましたが、今ではスマートフォンを利用して企業活動の補助に利用していることがほとんどとなっているため、企業のマーケティング担当者が使用しやすいスマートフォンを利用して情報収集や各取引を行っていることも珍しくありません。

今はBtoBでもモバイルファーストへ

現代においては、スマートフォンによる情報収集を企業の担当者も行うようになっており、これまで企業と言えばパソコンと言う概念がありましたが、スマートフォン利用によるモバイルファーストということがBtoBにおいても言えるようになってきています。
特に、情報収集においては、机の前でパソコンを操作しながら行うというよりも、隙間時間を見つけて業務の合間合間や移動中などに行っているケースも多く、BtoBの担当者としては、それらを理解したうえでマーケティング活動を行わなければならなくなっています。

BtoCとBtoBではマーケティングの手法は異なる?

マーケティングにおいて、BtoBとBtoCでは手法の違いはあるのでしょうか。
それぞれの性質を見ていきましょう。

BtoCの性質は?

BtoCにおけるマーケティングの性質としては、個人を対象としているため、購買意思決定は個人にあり、個人が「購入したい」「利用したい」と考え行動することが重要です。
そのため、マーケティングとしては、感情に訴えるマーケティングが特徴的で、購買意欲を高め、購入したいと思わせるようなアプローチをしていきます。
そのため、露出度を高め、インパクトを与え、記憶に残るようなマーケティングが中心となっています。

BtoBの性質は?

BtoBはBtoCと比べて感情的な判断よりも、合理的な判断による決定が特徴的と言えます。
企業で何かを購入する、利用するということは、基本的には稟議申請を上げ、上層部や社長の決済をもらう必要があります。
そのため、瞬間的な感情や購買意欲を高めるという動きよりも、合理的にこの商品を購入すると、〇〇だから良い、このサービスは他よりも〇〇だから良いという比較検討や、数値的な判断が必要になるケースが多いです。

これらが、BtoBとBtoCのマーケティングの大きな違いになりますが、デジタルマーケティングにおいては、BtoCもBtoBでもスマートフォンやタブレットへのデバイス対応も必須になっており、企業の担当者へのアプローチとして、スマートフォン向けのアプローチをすることが必要となっています。

BtoBに効果的なデジタルマーケティングは?

ここからは、具体的にBtoBに効果的なマーケティングについて見ていきましょう。

ディスプレイ広告

BtoBにおいて、効果的な手法と言えるものの一つにディスプレイ広告があります。
こちらのデジタル広告は文章での広告ではなく、画像や動画によるデジタル広告となり、Googleが提携しているサイトへの広告表示が出来るものです。
ディスプレイ広告の特徴として、画像や動画での広告が出来るというメリットの他、リマーケティング広告の実施も可能となっているため、一度サイトを閲覧したユーザーなどをターゲットとすることが可能です。
リマーケティング広告はコンバージョンを高めるものとなっているため、BtoBの企業においても実施すべき広告と言えるでしょう。

リマーケティング

Googleディスプレイ広告だけに限らず、リマーケティングはBtoBのビジネスには欠かせないマーケティング手法となります。
その理由としては、リマーケティングをすることによって、顧客との接点を多くすることができ、多くの接点を持ち認知してもらうことは、信頼に繋がります。
BtoBは特に信頼関係が必要なビジネスとなっているため、信頼関係を0から構築していくためには、リマーケティングの様な多くの接点を持つマーケティングが必要となります。

テキスト広告

テキスト広告もBtoBにおいては外せないマーケティング手法となります。
テキスト広告はデジタル広告の中でもコンバージョン率の高い広告となっており、BtoBにおいても同じことが言えるでしょう。
企業の担当者がWebで情報収集やサービスの利用を検討している場合、個人のユーザーと同じように検索をして情報収集します。
この情報収集を行う上で、テキスト広告をクリックする企業担当者もいることでしょう。
このテキスト広告を出稿することで、企業の担当者へアプローチすることが可能です。

BtoBのマーケティング担当者は悩みが多い


BtoCと比べて、BtoBでのビジネスを展開している企業のマーケティング担当者は、他の企業の成功例や、BtoBの成功例に関する情報が少ないため悩みを抱えていることが多いでしょう。

BtoBに関しての情報が少ない

BtoCについては、様々なサイトにおいて、デジタルマーケティングの具体的な手法や施策などについての情報が多く、参考になる記事も多くあることでしょう。
一方、BtoBにおいては、デジタルマーケティングに関する情報や、具体的な施策、方法論などは似かよったものばかりで、実際に参考になるものは少ないのではないでしょうか。

BtoBの成功事例が見つけづらい

また、BtoBにおいての成功事例など、インターネット上に掲載されていないケースが多く、具体的にどのようなアプローチに効果があるかは手探りという企業も多いでしょう。
インターネット上での情報が少なく、成功事例も少ないことから、対企業へのマーケティングは頭打ちになっているという企業も少なくないのではないでしょうか。

リマーケティング広告を上手に活用する方法

BtoBにおいて、リマーケティング広告を上手に利用していく方法はどのようなものがあるのでしょうか。

フォーム一体型ページの利用

BtoBでリスティング広告(テキスト広告)などを行った際に、ランディングするページを作っておく必要がありますが、BtoCにおいてもBtoBにおいてもランディングページを見てコンバージョンが高まるということは同じでしょう。
その中で、いかに効率的にリード顧客を獲得するかを考えた際に、ランディングページの中にフームを配置することで、ユーザーにとっては問い合わせなどのアクションを起こしやすくなるため、コンバージョンに繋がりやすくなることでしょう。
特にリマーケティングにおいては高いコンバージョン率が求められるため、折角自社サイトに訪れたユーザーをみすみす逃すことが無いようにするべきでしょう。

無料オファーの利用

無料オファーの利用もコンバージョンを高める良い手法と言えます。
無料オファーはインターネット上でサイトを訪れたユーザーに対して、ユーザーが興味を持ちそうな情報をデータとして渡すものや、商品そのもののサンプルを渡してしまうというものです。
入会・購入・定期購入などに繋げていくためにはハードルが高くなるため、そのハードルを落としながら、徐々に企業側が目的とする最終的なコンバージョンへ繋げるステップとなります。
リマーケティングにおいては、興味のあるユーザーとなっているため、無料オファーのダウンロードのハードルは低くなると考えて良いでしょう。

ユーザビリティの改善

リマーケティングの効果を高めるためには、ユーザビリティの改善は欠かせないでしょう。
ユーザビリティとは、わかりやすく言うと、ユーザーの使いやすさのことです。
例えば、ボタンの押しやすさや、デザインの分かりやすさ、利用のしやすさなどを向上することをユーザビリティと言いますが、これらを改善していくことによって、コンバージョンを高めていくことが出来るでしょう。

リマーケティングの種類

リマーケティングを行うのは、ディスプレイ広告だけではなく、他のも様々な方法があります。

デジタル広告を利用したリマーケティング

Googleが提供しているディスプレイ広告はリマーケティング広告の代表的な例と言えるでしょう。
一度サイトを訪れたユーザーに対して、ディスプレイ広告を何度も表示させることが可能で、一度訪れたユーザーは基本的には興味のあるユーザーとなるため、効果を期待することが出来るでしょう。

メールリストを利用したリマーケティング

企業のメールリストなどを持っている場合には、メールによるリマーケティングをすることも可能です。
メールマガジンなどを配信する方法など、メールマーケティングによるリマーケティングは多くの企業で行われている方法です。

動画リマーケティング

YouTubeと連動したリマーケティングの方法もあります。
一度サイトを訪れたユーザーに対して、動画によるリマーケティングを行うことも可能です。
現在、YouTubeはGoogleが買収しているため、Googleのサービスとなります。
Google広告と連動して利用することで、高いコンバージョンを得ることが出来るでしょう。

BtoBでもリマーケティングはコンバージョン率が高い?


リマーケティングは一般的にコンバージョン率が高いと言われていますが、BtoBにおいてもそれは同じなのでしょうか?
もちろん、それは同じと言えるでしょう。
BtoBにおいても、情報を収集したり、サービスや商品を選んだりするのは一担当者であり、その担当者がPCにせよモバイル端末にせよ、検索して情報収集をするのは一緒です。
ただ、BtoBとBtoCの違いとしては、決済方法や、意思決定の流れが異なるという点です。
BtoBにおいては、中長期的に戦略を立てることが必要であり、長い目で見ていく必要がありますが、顧客を育てていくという点においても、ターゲットをしっかり絞って無駄な広告費を使わないようにしていくことも必要となります。
そういった点においては、リマーケティングは興味のあるユーザーに絞って広告を出すため、生産性の高い結果を出すことが出来るでしょう。

BtoBでリマーケティングを行うメリット

BtoBでリマーケティングを行うメリットについて見ていきましょう。

BtoBでリマーケティングを行うメリット

まずは、メリットですが、BtoBにおいてリマーケティングを実施することで、感じられるメリットとしては以下の点が挙げられます。

・ターゲットをしっかり絞り込んでいける
BtoBの特徴として、ターゲットが絞り込まれるケースが多いと思いますが、BtoCは年代や性別など、幅広いターゲティングをするケースがありますが、BtoBにおいては、もっと絞り込みをしたターゲティングになることがほとんどでしょう。
そのような絞り込まれたターゲティングに対してのアプローチは、リマーケティングは効果的と言えるでしょう。

・同じターゲットに何度もアプローチできる
BtoBはターゲットを絞り込むことがほとんどですが、その絞り込んだターゲットに何度もアプローチをかけられることはリマーケティングの利点と言えるでしょう。
何度も広告を表示させることにより、認知を高めることもでき、そこからテキスト検索などを行う企業生まれ、間接的に結果を生む可能性もあります。

・間接効果を生むケースがある
今では、一つの広告で結果を出そうとせず、クロスマーケティングなど複数の広告を利用することで、結果的にデジタルマーケティング全体として結果を出すという流れが強くなっています。
ディスプレイ広告によるリマーケティングなどは、ディスプレイ広告で認知度を高めて、コンバージョンはテキスト広告によるものと流れを決めているケースもあります。
直接的な結果を出すことだけではなく、間接的な効果を見ていくことも必要でしょう。

BtoBでリマーケティングを行うデメリットは?

リマーケティングをBtoBにおいて実施していくデメリットはあるのでしょうか。
BtoBに限らず、リマーケティング広告の中でも有料広告を行うことによって、費用が掛かるため、結果が出なければその分コストのみ掛かります。
これは全ての広告において言えることなので、デメリットと捉えることは少ないかもしれませんが、あえて挙げるのであれば、費用の件でしょう。

BtoBはパソコン向けにするべきか?モバイル向けにするべきか?

BtoBにおいては、パソコンへのアプローチか、モバイルに向けてのアプローチか、どちらにするべきか迷うこともあるかと思いますが、これからの時代ではモバイルファーストに合わせて、モバイルへのアプローチにシフトしていくことが必要なのではないでしょうか。
一昔前まではパソコンへのアプローチが中心でしたが、BtoCと同様に、BtoBにおいても、スマートフォンなどのモバイル端末へのアプローチにシフトしていくと良いのではないでしょうか。
ただし、パソコンに対してのアプローチがまだまだ十分でない場合には、まだまだ効果を生ませるためのアプローチが出来ていない可能性がありますので、パソコンへのアプローチが頭打ちになった場合に、モバイルにシフトしていくと良いのではないでしょうか。

まとめ

ここまで、BtoBにおいて企業向けのデジタル広告やリマーケティングについてご紹介してきました。
これまではパソコンへのアプローチが一般的でしたが、広告が頭打ちになった場合など、モバイル端末へのアプローチにシフトしていくことも必要になってくるでしょう。
BtoBのビジネスを行っている企業のマーケティング担当者の方は、是非これを機会にモバイルへのアプローチも検討されてみてはいかがでしょうか。