飛び込み営業はもう古い?これからの時代のパーミッションマーケティング

パーミッションマーケティングは令和の時代にぴったりのマーケティング法!


企業が営業活動をする手法として、電話営業やダイレクトメール、チラシのポスティングや飛び込み営業など、営業方法としては数多くありますが、その手段は時代とともに変化させていく必要があると言えるでしょう。
一昔前まではアウトバウンド型の電話営業も数多く行われ、今やほとんどの世帯で利用されているブロードバンド回線なども、電話営業による切り替えにより普及してきたと言えるでしょう。
また、飛び込み営業が流行していた時代、努力と根性で販売するという企業も数多く存在したのではないでしょうか。
しかし、現在では飛び込み営業や電話営業による売り上げ獲得や顧客獲得は中々厳しくなってきており、その背景には個人情報の流出問題や、情報が簡単に取れる時代となったことなどが挙げられるでしょう。
そんな時代の中、企業が営業活動を行っていく上で、どのような活動をしていくことが必要になってくるのでしょうか。
今回は、これからの時代に必要とされるパーミッションマーケティングという考え方や手法についてご紹介していきたいと思います。

パーミッションマーケティングとは?


パーミッションマーケティングとは、いったいどのようなものでしょうか。
パーミッションとは、「許可」を意味しており、パーミッションマーケティングとは、顧客の許可を得てから商品の紹介をしたり、販売活動を行ったりするものです。
これまでは、飛び込み営業やダイレクトメール、電話営業などによる営業活動が行われてきましたが、それらのどれもが顧客の許可を得て行っている者ではありませんでした。
パーミッションマーケティングでは、顧客の許可を得てから活動するというタイプのマーケティング手法で、許可を得ていない相手には販売活動や商品の紹介を行わないという考え方です。

パーミッションマーケティングが注目される背景

パーミッションマーケティングが注目されてきた背景には、どのようなことがあるのでしょうか。
それぞれ、見ていきましょう。

押し売り営業は淘汰されてきた

これまでのような営業方法は、現在の時代では淘汰されてきたと言えるでしょう。
数多く訪問することで顧客を獲得していく方法も、現在ではあまり見かけなくなり、そのような営業方法では顧客の獲得が難しいと言われる時代となりました。
ITを駆使して、Webサービスを利用したリード顧客の獲得が主流となってきている中、特にアナログ的な営業活動で、かつ押し売りのような販売方法は顧客から嫌がられるようになってきました。

広告が消費者の邪魔をしている

また、デジタルの世界においても、インターネット上に掲載されている広告の存在を邪魔だと感じている方も少なくないでしょう。
インターネットを利用したWebサイトの閲覧や、情報サイトの閲覧、メールの受信など、人々の生活の中では便利に様々なものが利用されていますが、自分が興味を持っている内容以外の広告など、邪魔な存在でしかなく、そのような嫌悪感を持つような広告にはアクセスは少なくなるでしょう。
そして、メールにおいても、商品の紹介ばかりをする営業メールは受信拒否の対象になるなど、デジタルの社会でも押し売りの営業活動は淘汰されつつあります。

インターラプションマーケティングの限界

インターラプションという言葉は、「割り込み」などという意味を持ち、インターラプションマーケティングとは、これまで一般的だった営業方法を総称して読んでいます。
土足で他人の家に入るような強引さや、突然現れるような営業方法を表していますが、このような営業方法は終焉を迎えていると言えるでしょう。
今から2,30年前までは、人と人とのコミュニケーションが当たり前のように行われており、近所の人や隣の家の人との交流も多くあったと思いますが、今では隣の家の人と挨拶もしないほど、コミュニケーションが薄れており、インターネット上のコミュニケーションが主流となっています。
また、オレオレ詐欺などの振込詐欺が横行し、詐欺の被害に遭う人も多いため、まったく知らない人からの訪問には敏感になっていると言えるでしょう。

このような背景から、パーミッションマーケティングが注目され、利用されてきていると言えるでしょう。

BtoBには必須?パーミッションマーケティングの重要性

次に、パーミッションマーケティングの重要性について見ていきましょう。

マーケターにとって

パーミッションマーケティングを行うビジネスはBtoCのビジネスだけではなく、BtoBのビジネスにおいても言えることです。
これまで、マーケティングを行う上では不特定多数へのダイレクトメールやFAXDMなどで顧客リストを作り、リード顧客を獲得していたという企業も少なくないでしょう。
また、不特定多数の人を集めたセミナーの実施などから、リード獲得をすることもあるでしょう。
これから注目していきたいマーケティング方法としては、不特定多数ではなく、しっかりと顧客からの許可を得ている顧客へのアクションを取るということです。
許可を得ている顧客とは、自社のWebサイトを訪れてホワイトペーパーなどのダウンロードをする際に、メールアドレスや電話番号などの情報をしっかり得ている顧客などにアクションを起こすというものです。

営業にとって

企業の営業担当者としては、突撃訪問をしても企業の担当者に繋がることがなかなか難しく、門前払いされるというケースも多くあるでしょう。
そのような営業活動を続けていても、心が折れ、その割には成果がなかなか生まれずに心身共に疲弊してしまうことでしょう。
勿論、中にはしっかりと結果を残し、突撃訪問の方が向いているという方もいるかもしれませんが、行き当たりばったりの営業活動を続けていても、継続した売り上げ獲得をしてくことは厳しいでしょう。
営業としても、顧客へのアポイントを取ることはもちろんのこと、こちらから何かしらの情報提供などをすることで、顧客からの許可や信頼を得て営業活動を行うことが出来るでしょう。

パーミッションマーケティングは昔から存在している


実は、パーミッションマーケティングは今始まったことではなく、昔からすでにあるマーケティングとなります。

メルマガの存在

昔から多くの企業利用しているメルマガは、メールアドレスを教えてもらった企業の担当者や消費者へ定期的に送っているメールですが、受け取ったユーザーはメールマガジンの講読を拒否することができ、メールマガジンが届くことも知っていてメールアドレスを教えているケースが多いでしょう。
このメールマガジンも、許可を得たうえで配信しているマーケティング手法となるため、パーミッションマーケティングと言えるでしょう。

宅急便の存在

また、わかりやすい例でいうと、家に来る宅急便もパーミッションマーケティングをしていると言えます。
それは、宅急便の場合、インターフォンを鳴らした後、「宅急便です、荷物をお届けに参りました」というようなことをお客さんに伝え、その結果、お客さんが信頼してドアを開けています。
これも、パーミッションマーケティングの一つで、相手の許可、信頼を得ているからこそドアを開けて話を聞いてくれる・目的を達成させてくれるというものです。
なにかしらのメリットがあることで、顧客は信頼し、許可を出してくれるという流れになっています。

そういった意味では、パーミッションマーケティングをする際には、何かしらの相手のメリットになるものが必要と言えるでしょう。

パーミッションマーケティングを実践する際のポイント

ここからは、実際にパーミッションマーケティングを実践していく際のポイントについてご紹介していきます。

いきなり商品を売り込まない

パーミッションマーケティングの基本は、顧客からの許可を得て販売活動や営業活動を行うというものになっているため、いきなり商品を売り込むということはありません。
飛び込み営業で、「百科事典を購入していただけませんか?」というような営業方法は昭和に行われていた営業活動で、令和の時代になった今、そのような営業方法は通用しなくなっています。

無料オファーで近づく

パーミッションマーケティングで重要となるのは、顧客からの許可を得ることです。
しかし、何も情報が無い中でいきなり「許可をください」と言われても、消費者やWeb上のユーザーは心を許してくれません。
そこで、必要となるのが無料オファーの存在です。
無料オファーとは、無料で情報提供や商品のサンプル提供、ホワイトペーパーのDLなど、ユーザーにとって必要だと思われるような情報や商品の一部を提供するもので、無料オファーによる顧客情報の収集と、顧客からの許可を得るケースが多くなっています。
インターネット上のマーケティング活動として、この無料オファーという手法を利用している企業がとても多くなっています。

聞く耳を持ってもらう

パーミッションマーケティングを行う上では、まずは効く耳を持ってもらう体制が必要です。
いきなり後ろから話しかけたり、突然現れたりするのではなく、しっかりと対面して、ユーザーに説明し、許可を得てから営業活動をするという流れが必要となっており、そのためには振り向いて、聞く耳を持ってもらう必要があります。
そのために無料オファーなどの情報提供をして、ユーザーにとって聞く価値のあるものだということを認識してもらうことからスタートします。

パーミッションマーケティングの代表的な例

ここからは、パーミッションマーケティングでよく利用される手法について見ていきましょう。

オプトインメール

オプトインメールは、パーミッションマーケティングの代表的な例で、メールマガジンを配信する際にはオプトアウトとオプトインがありますが、オプトアウトは「メールの配信を望まない方はご連絡を・・・」という内容を入れることで、配信を希望しない人にアクションをしてもらうという方法ですが、オプトインメールは、「これからメールマガジンを配信してよろしいですか?」という事前の承諾を得てから配信をする方法で、後者がパーミッションマーケティングとしては必要な行為となります。
よく、ダマすわけではないですが、すでに「メールマガジンの講読を希望」にチェックがついている場合がありますが、本来は、あの状態はパーミッションマーケティングの良い例ではありません。
チェックをつけておかない状態で、チェックをつけてもらうことが本来のパーミッションマーケティングの手法と言えるでしょう。

ポイントサービス

次に、ポイントサービスにおいてもパーミッションマーケティングの手法の一つであると言えるでしょう。
ポイントサービスは、利用される際にポイントを付与することでお得にサービスが利用できるというものですが、ポイントサービスを利用する上でメールアドレスなどの情報を得ることで、許可を得た顧客に対して追加アクションを起こすというような手法があります。

会員サービス

ポイントサービスもそうですが、基本的には会員登録ということ自体が、パーミッションマーケティングと言えるでしょう。
会員登録をしたユーザーに対しては、すでに企業への信頼があるため、信頼されているユーザーに対してお知らせやキャンペーンの告知などを行うことは効果的と言えるでしょう。
不特定多数のユーザーよりも、会員に向けて情報発信することで、「聞く耳を持っている」顧客に対してアクションを起こすことが出来るでしょう。

デジタルマーケティングにおけるパーミッションマーケティング


デジタルマーケティングを行う上でのパーミッションマーケティングはどのような手法があるのでしょうか。

LINEによるアナウンス

パーミッションマーケティングをデジタルマーケティングで行う場合には、LINEを利用するケースがあります。
LINEアカウントを持ち、すでに顧客になっている方を中心にLINE上で友達申請をしてもらい、友達として繋がったユーザーにのみアナウンスするという方法があります。
LINE上でのやり取りは今では7,000万人以上のユーザーがいるため、コミュニケーションツールとしては利用しない手はないでしょう。
友達申請することによって、既にユーザーとの信頼関係(許可を得た)は構築されていると考えて良いでしょう。

Twitterによるお知らせ

Twitterを利用する手法もあります。
Twitterは友達申請という形ではなく「フォロー」という形となりますが、企業が配信しているTwitterアカウントにフォローしてくれるということは、ユーザーが少なくとも企業に対して好印象を持ち、興味を持っているため、このフォロワーに対しても許可を得ていると考えて良いでしょう。
Twitter上での情報発信は必ずフォロワーに届くようになっています。

facebookによる告知

facebookの利用も、パーミッションマーケティングには有効と言えるでしょう。
こちらはLINEと同様に友達申請をして友達とつながることによって、相互に情報交換ができるようになります。
facebookで信頼構築をしているユーザーに対しての情報発信は、無差別に発信するよりも確実に特定の相手に届くはずです。

パーミッションマーケティングが出来ていない例

パーミッションマーケティングが出来ていない例を見ていきましょう。

飛び込み営業

これまで何度もお伝えしてきましたが、飛び込み営業はパーミッション(許可)を得ていないマーケティングの代表的な例と言えるでしょう。
いきなり何の前触れもなく訪れ、それが自分の家だった時、不審と強く感じるマーケティングとなるでしょう。
そのような方法では、かえって企業のイメージを悪くしてしまうケースがありますので、注意が必要です。

ダイレクトメール

ダイレクトメールはメールアドレスだけではなく、住所を記載してはがきとして届くケースもありますが、もらった方としては「どうして住所がわかったのか」という疑問や不信が残るため、こちらも悪影響になるケースがあります。

チラシポスティング

チラシポスティングも、もらいたいと思っている人は少なく、どちらかというとゴミになってしまうケースが多いため、自分の家のポストにごみを勝手に入れられるという印象を持つ方も少なくないでしょう。

電話営業

電話営業は一昔前まではかなり行われおり、今でも利用されている手法ですが、家にいると毎日のようにいろんな電話が来るため、電話帳に載せている方など、うんざりしている方も多いでしょう。

このように、突然何の前触れもなく訪れる営業は、かえって悪影響を及ぼす可能性があるので、注意が必要です。

まとめ

ここまで、パーミッションマーケティングについてご紹介してきました。
今の時代、相手の許可を得たうえでマーケティング活動をする方が、効果的でしっかりと話を聞いてくれることが多いでしょう。
飛び込み営業などの許可を事前に得ずに販売活動をする場合には、昔と違って今は苦労するケースが多いでしょう。
無料オファーなどを利用して、事前に許可を得るパーミッションマーケティングを実践してみてはいかがでしょうか。