Webマーケターが知っておくべきリードジェネレーションとナーチャリング手法

顧客を育てて、顧客を集める、マーケティングの根本に立ち返って見えるモノ


インターネット環境が整備されていく中で、周りを取り巻く環境にも変化し、今までは考えられなかった世界が広がりこれまで常識だったものは淘汰され、今までなかった新しいものが当たり前になり、それもまた、速いスピードで切り替わっていくという時代になりました。
これから5Gが出て、今までできなかったことや考えもしなかったことがこれからどんどん増えていくことでしょう。
我々Webマーケターにとってはビジネスチャンスが広がるという良い状況にはなっていきますが、一方で新たなものを覚えていったり、取り入れていったりするために常に勉強していかなければならないというのが必須でしょう。
我々Webマーケターだけではなくどのような職種でも、インターネット環境の整備と言うのは影響があるのではないでしょうか。
そんな近未来な社会になっていくときに、是非考えてもらいたいのはマーケティングの基本に返るということです。
我々Webマーケターは販促関係で期待される立場の方々が多いと思いますが、これからデジタルがもっと進んでいく中で、いかに早くサービスを打ち出すかと言うのは一つのポイントかもしれません。
今回はそんな出たジル・Webマーケターの方に向けて、リードジェネレーションやナーチャリングと言うものについてご紹介していきたいと思います。

WebサイトやWeb広告を利用する目的は?


企業がWebサイトやWeb広告を利用する目的について見ていきましょう。
当たり前だと思いますが、WebサイトやWeb広告を企業が利用する目的は売上アップや集客アップなど、企業を経営する上では欠かせない「売上」を作ることではないでしょうか。

自社の認知を高めることか?

WebサイトやWeb広告を利用する目的は、自社のサービスや商品を認知させるためなのでしょうか。
売上を上げる上で、認知を高めるということは大切なプロセスですが、その最終的なゴールは売上や利益と言ったところになります。
認知を高めたり顧客を獲得していったりするというのは、マーケティングの視点で見ても、最終的なゴールである売上を上げるための手段でしかありません。

Webサイトや広告の利用の目的は売上獲得

様々な手段があるなかで、Webサイトの利用やWeb広告を利用するというのは、最終的なゴールである売上を上げるための手段であり、いまの時代においては他の媒体よりも、Web上での活動は、集客や認知を高めやすい手法であるからと言えるのではないでしょうか。

Webマーケティングに必要不可欠なリードとは

では、売り上げを獲得していくのに必要なものはいったいどのようなものでしょうか。
それは、見込み客を作るということです。
Webマーケティングだけに限らず、見込み客を作るというのはどの会社でも必要不可欠であり、営業部隊を持つ企業にとっては、特に見込み客の獲得は目標売上に対しての目安となり指標となる大切なプロセスです。

リードとは

リードと言う言葉は、一般的なアナログ手法による営業活動を行っている企業ではあまり聞きなれない言葉だと思いますが、リードとは見込み客のことです。
飛び込み営業などを行っている企業などは、営業部隊として顧客のランク付けを行うことも多く、Aランク・Bランク・Cランクと言ったように顧客の期待度をランク付けしているというところが大半ではないでしょうか。
そのAランクやBランクなどの顧客のランク付けをしている対象顧客こそ、リード顧客となります。
見込み顧客は全てが受注につながるわけではありませんが、その中でも販売に繋がる顧客が多く存在し、その顧客を増やしていくために、リード(見込み客)獲得の活動がどのような企業でも課題となっているでしょう。

リードはどのように獲得するのか

では、リードはどのように獲得していくのでしょうか。
突然訪問による企業への営業活動や個人宅への営業活動は、昔からある営業方法です。
何軒回ったら大体これくらいの見込み客を作れるという指標は、そのような企業では独自に持っていると思いますが、それを数値化していくのは大変な時間と労力が掛かるでしょう。
今では、インターネットが普及していることで、そのような見込み客の獲得がデジタルマーケティングをすることで戦略的に、効果的に出来るようになっています。

リードジェネレーションとは?

リードジェネレーションとは、リード、つまり見込み客を集めることを指します。
見込み客を集める方法は様々ですが、一般的にはオンラインによるリードジェネレーションとオフラインによるリードジェネレーションに分けて考えられます。

オンラインにおけるリードジェネレーション

オンラインによるリードジェネレーションにはSEO集客などの方法が挙げられます。
・SEO集客
SEO集客は、オーガニック検索によるリード獲得の方法です。
キーワード対策などを行い、多くの顧客にサイトを認識してもらい、顧客からの問い合わせや資料請求などを獲得していく手法です。
この方法はどの企業も、ホームページを持っている場合なにかしらの対策を行っているはずです。
しかし、Googleが推奨するスマートフォン対応になっていないなど、まだまだ課題がある企業が多い状況です。

・Web広告による集客
Web広告は、GoogleアドワーズやYahoo!リスティングなどのWeb広告を指します。
GoogleアドワーズやYahoo!リスティング以外にもWeb広告は存在しますが、多くの企業でこの広告が利用されており、これらはオーガニック検索によるSEOとは違い、お金をかけて検索結果を上位にあげるという方法で、見込み客の獲得を行う手法です。

・SNSによる集客
最近多くの企業が目をつけて始めているのがSNSによる見込み客の獲得です。
SEO対策やWeb広告と比べて認知度を高めるという部分においては優れており、SNSの集客からホームページへの流入に繋げ、見込み客を獲得するという流れが一般的です。
また、SNSはSNS広告も存在し、facebookやTwitter、Instagramなどが代表的なものです。

オフラインにおけるリードジェネレーション

インターネットを利用したリードジェネレーションとは別に、アナログによるオフラインのリードジェネレーションがあります。

・セミナーによる集客
ダイレクトメールなどを配り、無料セミナーなどを実施することでリード顧客を獲得するという手法が多くの企業で利用されています。
無料セミナーに顧客を集め、そこからアンケートなどを獲得して電話によるアポイントを取り、セミナーに参加された企業の中からリード顧客を集め確度の高い顧客から商談につなげていくという流れが一般的です。

・展示会による集客
無料セミナー同様に大きな会場を借りてそこに無料で顧客を招待して展示会を開催するという手法もあります。
OA機器などを販売する企業に多くみられる手法ですが、ホテルの会場を借りて数百人単位の人を集め、最新の技術を利用したIT機器などを展示し、見込み客を獲得して商談につなげるという手法です。
興味のある顧客が集まるため、リード顧客の獲得につなげやすい手法でもあります。

Web上でリードジェネレーションを行う手法

ここからは、Web上でどのようにリードジェネレーションを行っているのか、その手法について見ていきましょう。

コンテンツマーケティング

Web上でのリードジェネレーションで大手企業が行っている手法の一つにコンテンツマーケティングがあります。
コンテンツマーケティングとは、沢山の記事をWeb上で投稿し、その記事を見たユーザーが商品やWebサイト、コーポレートに対して認知し、それらを繰り返していくことでリード獲得につなげていくという手法です。
例えばどのような記事を作るかと言うと、清掃機器などを販売したい企業が、清掃機器に関する記事を書くというものではなく、「正しい清掃の仕方」や「劇的にきれいになる磨き方」「おすすめの洗剤」など清掃に興味や関心があるユーザーを集めるため、ユーザーが求める記事を多く執筆し、その中からリードを獲得していくというものです。
ホームページをもっている企業においては、ブログと言う形でコンテンツマーケティングを行っている企業も多く存在します。

GoogleアドワーズなどのWeb広告

GoogleアドワーズなどのWeb広告を利用したリードジェネレーションも存在します。
コンテンツマーケティングを行うためには膨大な時間と労力が掛かります。
一方、Googleアドワーズなどは1日で広告出稿が出来るスピード感のある手法です。
オーガニック検索によるSEO対策を苦手としている企業でも、その日のうちに検索上で上位表示させることが出来るため、効果的な手法と言えるでしょう。

TwitterなどのSNSの利用

リードジェネレーションの獲得にSNSを利用している企業も多くなっています。
Twitterやfacebookなどは個人の利用が多くありましたが、今では企業もSNSを活用してリードジェネレーションを行っています。
例えば、Twitterなどでは、毎日数回の投稿をしてフォロワーを集めそのフォロワーに向けて情報発信をしつつ、リードを獲得するためのホームページやブログへの集客へとつなげています。
結果的にはホームページやブログなどからリードを獲得していきますが、第一段階としてSNSを利用して認知を高め集客を行っているという企業も多くなってきています。

facebook広告などのSNS広告

SNSの利用において、広告を利用している企業多くなっています。
facebook広告などは、セグメント機能、つまり区分して顧客を選定するのを得意としているため、例えば最終学歴や家族構成、趣味などあらゆるセグメントが出来るため、企業が獲得したいリードのターゲットに合わせた広告出稿が出来るため、質の高いリードを集めることが可能です。
リードはただ集めれば良いというものではなく、出来る限り確度の高いリードを集めることで最終的な販売につなげることが出来ます。

アナログとデジタルを組み合わせたリードジェネレーション


デジタルが進化したからと言って、全てがデジタルで終わらせられるわけではありません。
アナログとデジタル、それぞれの強みを活かしてマーケティングを行うことが重要です。

Web広告やSNS広告によるサイト誘導

デジタルマーケティングの強みを活かすのであれば、Web広告やSNS広告を利用することが良いでしょう。
特設サイトなどを作っておき、そこにアクセスしてもらうユーザーを集めるため、Web広告やSNS広告を利用することで、すぐに集客活動が出来ることと、広告の結果がすぐに出るため、可視化されたデータをもとに、改善するというPDCAサイクルを回すことで、効果的な集客活動を行うことが出来るでしょう。

チラシポスティングや企業訪問によるサイトへのアクセス

デジタルマーケティングだけではなく、アナログの活動も行うことです。
チラシのポスティングや企業訪問など、アナログの営業活動を行うことで、サイトへのアクセスを稼ぎます。
デジタルの世界へ誘導することは何もデジタルの集客だけで出来るわけではありません。
特に紹介などをもらえる可能性があるのであれば、紹介営業はかなり商談成立に繋がりやすい顧客となるでしょう。

特設サイトの設置によるコンバージョン獲得

アナログやデジタルで集めたユーザーを特設サイトに誘導させ、特設サイトからコンバージョンに繋げていきます。
アナログにしてもデジタルにしてもいきなり商品を購入するということやサービスを利用するというのは抵抗がある方も多いため、ワンクッション置くために特設サイトで信頼関係を構築します。

無料セミナーの実施(ウェビナー)

そして、デジタル上のコンタクトだけではなく、実際に無料セミナーなどを実施して直接会う場所を作るということも手法の一つです。
顧客との接点が多ければ多いほど商談は成立しやすいと言われていますが、実際に顔を合わせて会うという行為は接点の中でも特に重要なアクションと言えるでしょう。

リード獲得

無料セミナーなどを実施することで、見込み客のランク付けが出来るはずです。
ランク付けした顧客の中でも重要度の高い顧客からアクションをとって商談につなげていきましょう。
ランク付けされた顧客そのものがリードと呼ばれる存在となります。

リードナーチャリングの活用

リードジェネレーションと言う言葉を多く使ってきましたが、リードは獲得するだけではなく育てていくものでもあります。

ナーチャリングとは?

ナーチャリングとは直訳すると「育成する」という意味を持ちます。
その他にも「育てる」「保育」「育成」「子育て」のような意味を持っています。

リードナーチャリングとは?

リードナーチャリングとは、顧客を育てていくという考え方です。
顧客を獲得してリード顧客に対して短期的にアクションを起こすというだけではなく、ニーズを潜在化させている顧客を長期間かけて育てていくという方法がリードナーチャリングと言うもので、メルマガや勉強会の実施などを行い、少しずつ顧客を育てていくという方法がリードナーチャリングと言うものです。

リードナーチャリングの重要性

リードナーチャリングを行う目的としては、潜在化されている顧客のニーズを引き出すことで、顧客自身が欲しいものがどういうものかを整理し、ニーズを表面化させることで販売に繋げるというもので、潜在化されているニーズを引き出すためには重要な手法となります。

リードナーチャリングの具体的な方法


リードナーチャリングにはどのような手法があるのか見ていきましょう。

メールマーケティング

リードナーチャリングの代表的な例としては、メールマーケティングです。
メルマガなどを利用して潜在化する顧客のニーズを顕在化させるために、メールを定期的に送り、顧客を育てていくという手法です。
顧客は興味関心のある内容であれば、メールマガジンも定期的に購読するようになり、内容を理解して知識をつけていくことで、その商品やサービスに対して関心を持ち、納得したうえで商品購入やサービス購入に繋げるという手法です。

LINEの利用

リードナーチャリングにはLINEを用いられるケースもあります。
例えば、仮想通貨ではよくある手法ですが、仮想通貨について詳しくないユーザーに対して、仮想通貨の情報を伝えていくことで、顧客に知識を植え付け、仮想通貨の有料セミナーに参加させたり、仮想通貨を購入させたりするという手法があります。
仮想通貨は特にビットコインというコインの名前を聞いたことがあるという程度の人が多く、知識がない中で「億り人」を目指したいという人が多くなったことで、そのような手法で顧客を育てているLINEグループなどが多く存在します。

まとめ

ここまで、リードジェネレーションや、リードナーチャリングについてご紹介してきました。
Webマーケティングだけではなく、マーケティング活動を行う上ではリードの獲得が必要不可欠です。
リードを獲得するためにデジタルとアナログを上手に活用することが必要であるとともに、顧客の潜在化するニーズを顕在化させていくために顧客を育てていくという手法もありますので、これからのマーケティング活動に活かしてください。