店舗を持つ企業のマーケティングに欠かせない!O2Oマーケティングとは

リアルとデジタルを繋ぐ!O2Oマーケティングのポイント

飲食店や美容室、マッサージ店や整骨院など、店舗を持つ企業のマーケティング方法として、デジタルマーケティングも重要ですが、リアルなアナログ活動も欠かせないというのが実情でしょう。
デジタル広告などを利用してインターネット上だけで集客が出来ればそれに越したことはありませんが、集客量を高めていくためには、インターネットを活用したマーケティングの他に、アナログの活動も取り入れることによって、やり方によっては効果を生み出すことが出来ます。
デジタルマーケティングと言う考え方や手法が注目されたことで、企業が行う顧客へのアクション・アプローチはオンラインでの実施が注目されるようになりました。
しかし、実際には「オンライン」でアプローチした顧客を、どのようにして「オフライン」での行動へ変化させるかと言うことが課題となっています。
今回は、そんなオンラインからオフラインへの行動を促すO2Oマーケティングについて触れてきたいと思います。

O2Oとは


O2Oとは、「オンライン」と「オフライン」のOnとOffの頭文字から作られた言葉です。
インターネット上での企業からのアプローチにより、ユーザーがオンライン上で情報を持ち、その情報をもとにオフライン上(リアルの社会)で購買することを目的としたマーケティングの考え方です。
例えば、オンライン上の割引サイトにおいて、割引クーポンをオンライン上で見つけた顧客が、そのクーポンを印刷またはスマートフォンに保存することによって、リアルの店舗に足を運んでそのクーポンを利用してサービスや商品を購入する流れをO2Oと呼んでいます。
実際にリアルの店舗を持つ企業にとってはオンラインショップなどを持たない場合、オンライン上でいくら人気を集めても、リアル店舗に足を運んでもらえなければ意味がありません。
オンライン上のユーザーをオフライン上でも行動させることが店舗を持つ企業の目標ともいえるでしょう。

O2Oマーケティングの特徴

O2Oマーケティングの特徴としてはどのようなものがあるのでしょうか、見ていきましょう。

新規顧客を獲得しやすい

O2Oマーケティングの特徴の一つに、新規顧客を獲得しやすいというものがあります。
新規顧客を獲得するための手法として、O2Oではなくオフラインだけの活動では、チラシや看板など不特定多数の顧客にアプローチをすることがまず考えられますが、顧客の情報としては「地域」くらいしかないため、自社のサービスや商品に対して興味があるかどうかがまるで見えません。
例えば、夕刊の折り込みチラシなどは、夕刊をとっている層として富裕層という考えがありますが、富裕層に向けたアプローチ、地域に向けたアプローチと言うものがあります。
しかし、その中でもどれくらいの人が広告を手に取り興味を持ってくれたかはわかりませんが、O2Oマーケティングを行う場合、オンラインでの広告などを実施するため、オンラインによる広告はセグメント(区分け)することが出来る広告がほとんどなため、セグメントした顧客へアプローチすることができ、効果的な広告を打ち出すことが出来ます。

効果測定しやすい

オフラインの販促活動は効果測定しづらく、一昔前まではそれが当たり前でしたが、オンラインの広告を一緒に行うことで、効果測定しやすくなります。
特に、オフラインとオンラインを使い分けて連動させていくことで、表面的な顧客層だけではなく、興味を持ちアクションを起こしたユーザーをそのフェーズごとで確認することが出来るため、フェーズごとの顧客を分析でき、効果測定することが可能となっています。
効果測定が容易であるということは、その効果測定をもとに効果的なアプローチをかけることができるため、費用対効果の高い販促活動ができると言えるでしょう。

即効性のあるアプローチが出来る

O2Oマーケティングの特徴として、即効性のあるアプローチが出来るということもあります。
オンラインの広告を打ち出すことでその日のうちに反応を得ることが可能です。
特に、「来店された方は〇〇」と言ったアプローチをすることで、その日のうちに来店者を増やすことも可能です。

O2Oマーケティングの仕組み

O2Oマーケティングの仕組みは、SNSやWebサイトを利用して閲覧したユーザーをリアル店舗に訪問させる仕組みです。
方法としては、詳しくは後述しますが、クーポンなどを利用してユーザーに興味を持たせてリアル店舗へ足を運んでもらい商品やサービスを販売するというものになります。
自社でSNSやWebサイトを駆使して行う場合もあれば、それらを一括して簡単に運用することが出来るO2Oマーケティングのサービスも存在します。

O2Oマーケティングが普及した背景

O2Oマーケティングが普及した背景にはどのようなところがあるのでしょうか。

SNSが普及した

O2Oマーケティングが普及した理由としてSNSの普及が外せません。
TwitterやInstagramなどの利用者数が増えたことにより、口コミもそこから広がるようになってきました。
リアル店舗を持つ企業にとって、集客をするためには看板やチラシだけでは多くの人の目に触れることができず認知されないため、TwitterやInstagramを利用することにより認知度を高め、そこでオンラインクーポンなどを利用してリアル店舗に足を運んでもらうという流れが出来ています。

ウィンドウショッピングする人が減少した

ショッピングと言えば、デパートやオシャレな服のお店をウィンドウショッピングしながら楽しんで買い物をするというのが一般的でした。
しかし、今では必要なものや欲しいものをネットで探して購入するという流れが広がっており、ネットショップの売り上げは数年前よりも増大しています。
また、購入するにあたり、オンラインの情報を見てオフラインで購入することもあるため、O2Oマーケティングは欠かせない存在になったと考えられるでしょう。

よく間違われる「オムニチャネル」との違い

ここで、O2Oマーケティングとよく間違われるオムニチャネルについて見ていきましょう。

オムニチャネル

オムニチャネルはリアル店舗とネットショップの違いを出さず、リアル店舗で購入してもネットショップで購入しても金額は同じといった、オンラインでもオフラインでもサービスの変化をつけずに利用することが出来る手法です。
オンラインで情報を取得してオフラインでリアル店舗に行くということがなく、その場で解決できていく仕組みを作り上げています。
しかし、オムニチャネルを実現するためには莫大な費用をかけることになるのが一般的です。

O2Oマーケティング

一方、O2Oマーケティングでは、オンラインとオフラインでのサービスを統一してはいません。
例えば、オンライン上で発行したクーポンは、オンライン上でした取得できないなどの差別化を図っています。
そして、O2Oマーケティングの最大の特徴は、リアル店舗への誘導をオンラインで行うことにあります。
オフラインとオンラインをうまく使い分け、オンラインでの情報発信と差別化などを図ることによって、オフラインとなるリアル店舗に訪問させるという流れを作ることが出来ます。

O2Oマーケティングを取り入れる目的

ここからは、O2Oマーケティングを取り入れる目的について見ていきましょう。

新規顧客の獲得

O2Oマーケティングを取り入れる最大の目的は新規顧客の獲得です。
店舗を経営する企業にとっては、来店される顧客を得ることが商品販売やサービス販売に繋がる重要なプロセスです。
そのため、WebサイトやSNSを利用しても来店されなければ意味がないため、オンラインの施策からオフラインの行動へと移すことが最大のポイントであると言えるでしょう。

顧客のニーズにマッチした販売促進

O2Oマーケティングを実施する目的の一つに、顧客のニーズにマッチした販売促進をするということがあります。
顧客のニーズは多様化してきており、利用するSNSなどのツールも多様化しています。
ターゲットとなる顧客がオンライン上でどのようなサービスを利用しているかなども考え、接点をどこに持つかを決め、ターゲットに合わせてオンライン上でのアプローチをすることも目的の一つです。

結果の効果測定

O2Oマーケティングでは、オンライン上でのアプローチを行うため、オフラインの活動よりも結果を数値化してデータを取ることが出来ます。
また、オンライン上のアプローチによって来店されたかどうかの判断も、最新のIT機器によりわかるようになっています。

費用対効果の高い販促活動

オフライン上の広告配布では、チラシや雑誌などは印刷代なども含まれ、現物を輸送するコストなどが掛かりますが、オンライン上でのアプローチは広告を利用したとしてもコンテンツを制作する費用と広告費くらいしか掛かりません。
また、TwitterやfacebookなどのSNSの利用には費用が掛からないため、人件費のみで認知を広げることが出来ます。

O2Oの代表的な方法


ここからは、O2Oマーケティングの代表的な例を見ていきましょう。

クーポン型

クーポン型の手法が一番利用されている方法と言えるでしょう。
クーポン型は、インターネット上のサービスやサイトを利用してクーポンを発行するもので、閲覧したユーザーがクーポンを印刷またはアプリのダウンロードなどによりクーポンを受け取り、そのクーポンを持って来店されるという仕組みです。
マクドナルドなどはクーポンアプリを入れることにより100円引きや無料などのサービスを行っています。

ECサイト連携型

リアル店舗とECサイトを連携させるタイプの手法です。
リアル店舗で受け取ったクーポンをECサイトでも利用できるようにしたり、その逆も可能にしたりとECサイトとリアル店舗を繋げることで利用しやすくするという手法です。

SNS活用型

Instagramなどを利用して、写真を投稿してくれたら〇〇サービスといった、SNSと連動させてリアル店舗での割引に繋げるなどのサービスを取り入れている店舗が増えています。
特に飲食店においては「インスタ映え」するような商品を目玉商品にして、オンライン上でのアプローチを行っています。

位置情報連携で広がるO2Oの可能性

位置情報との連携によりO2Oマーケティングは広がりを見せています。
代表的なサービスとしてLINEが挙げられますが、店舗の近くにいるユーザーに対して、LINEを通してプッシュ通知をユーザーに送るという手法が注目されています。
リアル店舗の近くにいるユーザーに対してアプローチできるため、来店を促すという部分では、効果的な手法と言えるでしょう。

一方でO2Oマーケティングにも課題はある

O2Oマーケティングは完璧なマーケティングと言うわけではありません。
どのマーケティング手法にも完璧なものはなく、改善しつづけていくことで企業にとって生産性の高い営業活動を行うことが出来ます。
O2Oマーケティングにおいても課題があり、1つは「キャンペーン戦略」の色が強いということです。
キャンペーン戦略は〇〇したら100円引きなどといったお得感を出すものですが、常に同じようなキャンペーンを打つと、顧客はお得感を感じなくなり離れていきます。
また、お得であることが当たり前となり、顧客の単価を下げてしまうことにもなりかねません。
2つ目の課題は、リアル店舗の売り上げに繋がらない可能性があるということです。
オンライン上でのアプローチでオフラインの行動に移ったとしても、リアル店舗で現物を手にして内容を確認し、実際には家に帰ってからネットで購入するということもあります。
ネットショップやフリマアプリなどを利用するユーザーが増えてきたことで、ネット上での購入を求める人が多くなっていることも課題の一つに挙げられるでしょう。

O2Oマーケティングサービスの例

ここからは、実際にO2Oマーケティングを行う上でのサービスをご紹介していきます。

ソフトバンク「ウルトラ集客」

ソフトバンクが提供する「ウルトラ集客」は、検索エンジンで有名なYahoo!JAPANの全ページに広告を表示させるというもので、数万人単位でユーザーに認知させることが出来ます。
広告をクリックする人もいればしない人もいると思いますが、画像として表示させられるため、認知度は高まるでしょう。

ソフトブレーン・フィールド「マストバイ」

ソフトブレーン・フィールドが提供する「マストバイ」は、ユーザーが商品を購入し、レシートをスマホで送るとポイントが付与されるというもので、そのレシートのデータから購買解析を行い企業へレポートとして提出されるという仕組みです。
オンライン上で情報を得た顧客がリアル店舗でどのような商品を購入したかなどを把握することが出来ます。

O2Oマーケティングサービス選択のポイント


最後に、O2Oマーケティングサービスを利用する上で、選択するときのポイントについて見ていきましょう。

導入のしやすさ

O2Oマーケティングサービスを利用する上で、一番のポイントになるのは導入のしやすさです。
はじめてO2Oマーケティングを行う企業にとっては、どのような結果を導き出せるのか不安になるでしょう。
そのため、膨大な費用が掛かってしまうサービスは、リスクが大きいため、導入しやすい価格帯であることや、サポートしてくれるなど導入しやすいサービスを選択することが必要です。

カスタマイズが出来るか

O2Oマーケティングサービスはパッケージ販売が一般的ですが、そのパッケージの中でもカスタマイズして自社に合った機能を付けることが出来るのかなどを確認すると良いでしょう。

連携機能がついているか

SNSなどとの連携機能がついているかもチェックポイントです。O2Oマーケティングを実施する上で、SNSの存在は外せません。
オンライン上でのユーザーの活動は、YouTube、Twitter、LINE、facebook、Instagramと検索するユーザーよりも他のプラットフォームを活用するユーザーが多くなっています。
SNSとの連携がしっかりと出来ているサービスかをチェックし、運用するイメージをつけると良いでしょう。

セキュリティ対策がなされているか

最後のチェックポイントはセキュリティ対策についてです。
O2Oマーケティングを実施する上では、顧客の情報を取り扱うため、セキュリティがしっかりしているサービスではないと利用することはおすすめできません。
特に現代では個人情報の保護が当たり前となっており、漏洩することなどがあると企業の存続すら危うくなります。
個人情報と企業を守る上でも、セキュリティ対策がなされているかを確認することは重要なポイントです。

O2Oまとめ

ここまで、O2Oマーケティングについて特徴や仕組み、オムニチャネルとの違いなどについてご紹介してきました。
O2Oマーケティングはリアル店舗を持つ企業にとっては必要不可欠なマーケティングと考えられるのではないでしょうか。
SNSの普及により口コミ情報も今では人伝えではなくSNSの投稿によるものが多くなっています。
今ではO2Oマーケティングサービスも数多く存在しており、導入しやすいものもあるため、O2Oマーケティングを実施していないリアル店舗を持つ企業は、是非この機会にO2Oマーケティングを始めてみてはいかがでしょうか。