中小企業が生き残るために!スモールビジネスマーケティング

中小企業が生き残るためにできること!

日本においては、大企業・中企業・小企業と企業の大きさは大小様々ありますが、中小企業と呼ばれている企業は全体の99%となっており、日本で働くほとんどの人は中小企業に勤めています。
大企業に勤めるのとは違い、中小企業で働いている人は少ない資本の中で出来ることにも限りがあり、会社の資源でもある「人・もの・かね・情報」をうまく使い、何とか存続させているという企業が多いのではないでしょうか。
そんな中でも中間管理職の立場にいる方は、本来の業務以外にも、兼務としてあらゆる業務を任せられているという人も少なくないでしょう。
特に、事業部をみている部長クラスの方や、課の担当である課長クラスの方は、事業部や課の売り上げを確保するために集客活動や営業活動を毎日必死に行っているのではないでしょうか。
そこで、今回はそのような方に向けて、スモールビジネスでのマーケティングの考え方や方法をご紹介していきます。

スモールビジネスでのマーケティングとは

マーケティング活動と言うと、大企業が行う特別なものという意識をしている方も少なくないのではないでしょうか。
「うちにマーケティングなんて関係ない」と思っていらっしゃる社長さんや、役員の方もいるでしょう。
しかし、中小企業だからこそ、マーケティングが必要であり、たとえ一個人の個人事業主の方でもビジネスを行う以上、マーケティング戦略が必要となります。
マーケティング戦略やマーケティング活動は、知らず知らずのうちに検討され実行されていることが多く、集客活動をしていること自体がマーケティング活動を行っていることになります。
それであれば、しっかりとマーケティングのことを理解して、活動を行うことで課題なども見えてくるのではないでしょうか。

スモールビジネスって?

スモールビジネスとはどのような企業を指すのでしょうか。
一般的にはスモールビジネスと言うと中小企業を想像すると思いますが、スモールビジネスは元々フリーで働く個人事業主の方や、2,3名での小規模で事業を行う方などを指していました。
正しい言葉の定義かどうかは定かではありませんが、スモールビジネス=小規模の人数で行っているビジネスと捉えてもあながち間違いではないでしょう。
そのような小規模で行っているビジネスの中では特にマーケティング活動が重要となります。
なぜなら、スモールビジネスをしていく上では、人員が少ないために少数精鋭で事業を進めることが必要となり、より生産性を向上していく必要があります。
そのためにも、マーケティング戦略をしっかりと打ち立て、実行していき、PDCAを回してくことでより効果のある集客活動を行うことが出来るようになります。

全て受け入れますはマーケティングではない

中小企業がやってしまいがちなこととして、「なんでもいいから売り上げにつながるなら受け入れよう」という考え方があります。
例えば、パーソナルトレーニングを行う事業を行っている人であれば、筋力トレーニングからダイエット、姿勢の矯正や走り方を教えるなど、お金がもらえるのであれば何でもやる!という選択をしてしまいがちですが、それをやることによって、かえって自分の首を絞めることになってしまいます。
マーケティング活動、つまり集客活動を行っていく上では、すべてを受け入れていくという方法は現代では通用しなくなっており、ターゲットとなる顧客を絞り込んでいくことが必要とされています。

顧客を絞り込むことが大切

顧客を絞り込むことがなぜ必要かと言うと、それは時代の背景も関係しています。
インターネットが普及してきたことにより、現在では「選択出来て当たり前」「情報が溢れている」「自分の願いが叶いやすい」という環境が整っており、モノやサービスが溢れ、顧客のニーズも多様化してきています。
その中で、顧客から選択してもらうためには、商品やサービスが「誰にとって」「どのようなメリットがあるか」を明確にしていくことが必要とされています。
受け入れる顧客を広げることにより、ターゲットが広がり、ターゲットを絞るよりも多くの顧客を獲得できるような錯覚に陥ってしまいますが、かえって特徴や強みが表現されにくくなり、どのターゲットからも選択されないような状態になってしまうリスクがあります。
顧客を絞り込むことは経営者や事業部の責任者としてはリスクを感じてしまうところではありますが、ターゲットをしっかりと明確にしないことはかえってリスクになることを理解するべきでしょう。

スモールビジネスの失敗例

ここからは、スモールビジネスにおける失敗例を見ていきましょう。

顧客の絞り込みをしていない

スモールビジネスを行っていくにあたり、失敗してしまう例としては、顧客を絞り込んでいないというものがあります。
少数精鋭で事業を展開していると、少しでも多くの売り上げを獲得していきたいために、ターゲットとなる顧客の層を広げ、自分たちの得意ではない仕事を受け入れたり、年齢においては幅広い年代層を受け入れたりしてしまいがちです。
実際に受け入れる際には絞り込みをせず幅広い層を受け入れることがあったとしても、マーケティング活動を行っていく際には、しっかりとターゲットを絞り込み、「私たちのお客様はこういう人である」という部分を明確に打ち出していくことで効果を得ることが出来ます。

集客に手こずっている

マーケティング活動をしっかりと戦略を立てて行わずに「既存顧客」だけで事業を拡げた場合に、新規顧客が獲得できずに苦労するという企業も少なくないでしょう。
既存顧客を回しているうちはうまく回っていたかもしれませんが、既存顧客だけでは不安になり新規顧客を獲得するために営業活動を行う際に「気合」「根性」「努力」「行動」など古い体質の営業活動を行い、なかなか新規顧客が獲得できないという企業も世の中には沢山あります。
集客活動を行う上では正しいマーケティング戦略が必要です。

なんでも受け入れて結局は失敗

顧客を絞り込まない結果、なんでも受け入れてしまうというケースがありますが、そのような場合には、後々自分たちの首を絞めることになります。
例えば、少し注文の多い顧客を獲得し、その場では売り上げが上がったとしても、結局その顧客の対応に追われ、生産性の悪い事業を進めることになるというケースもあります。
別の例えでいうと、シニア向けのパソコン教室を運営しながらその中に資格取得の学生を受け入れた場合、どちらの顧客に対しても「居心地の悪い教室」になってしまいます。

価格競争に走る

一番やってはいけないと言っても過言ではないのが、価格競争です。
価格競争はやがて市場を崩壊させる手段となってしまいます。
価格競争でしか戦えなくなった場合には、その商品やサービスに対しての付加価値が与えられず、結局価値を下げることでしか勝負が出来ないという形になってしまったということになるでしょう。
自信を持って顧客に商品やサービスを提供するためにも、価格競争には走らず、商品に付加価値をつけるという選択をする方が先々生き残っていくための手段となります。

スモールビジネスに大切なのはポジショニング

スモールビジネスでも事業を大きくしていくことは可能です。
そのためには、価格競争などでの勝負ではなく、商品価値を高めていくということが大切です。
しかし、「商品価値を高める手段・方法がわからない」「行き詰まった」という企業にとっては、どのような付加価値を付けていけばよいかわからず結局似通った商品を開発したり、ターゲットに買ってもらえるような価格帯の商品を作ったりとしてしまいがちです。
大切なのは、商品やサービスの「ポジショニング」をしっかりと戦略立てて行うことです。
ポジショニングとは、ターゲットに合わせて商品を開発するのではなく、ターゲットとなる顧客の価値観に合わせて、競合他社とは違う商圏で勝負するということです。
具体的には北海道で展開している「セイコーマート」は手作りのおにぎりを200円近い価格で販売しており、競合となる他のコンビニから比べて何割も高いおにぎりを提供していますが、「手作りで具だくさん」なおにぎりを求めて多くの顧客がセイコーマートのおにぎりを購入しています。
このような価格ではないところで勝負をかけることが必要です。

ポジショニングをするときには「圧倒的な差」を

ポジショニングを戦略するときには、他の競合と比べて圧倒的な差をつける必要があります。
例えば、スポーツクラブで筋力マシーンが他と比べて新しい機種があるというだけではなく、「痩せることをコミットする」というライザップの様なインパクトのあるポジショニングが必要となります。
他の例で、動物園の場合には、旭山動物園は全国から訪れるほど多くの入園者がおり、旭山動物園では動物の見せ方を変えることによりポジショニングを上手に行っています。
他の動物園が「この動物が増えた」という攻め方で勝負している一方、「動物本来の魅力」を伝えるために、見せ方を変えたことにより成功しています。

小さいからこそ「地元」を大切にする

スモールビジネスを成功させていくためには地元を大切にすることも必要不可欠です。
中小企業にとっては顧客の層を広げるため、日本全国をターゲットにしたり、海外までターゲットを広げたりしてしまうこともありますが、地元を大切にすることを忘れてはいけません。
どのような地域、業種においても地元密着型のビジネスを行うことによって、リピーター顧客を生むことが出来ます。
全国に集客活動を行い、幅広い地域で多くの顧客を獲得するという戦略もありますが、近くにいる顧客を逃さないことがビジネス上では大切なことで、繋がっている・関係がある・接点がある顧客こそ、狙うべきターゲットと言えます。

WEBマーケティングで出来るスモールビジネス戦略

スモールビジネスを展開していく上で利用すべきなのは、WEBマーケティングです。
WEBマーケティングはたとえ一人であっても戦略を立て実行することが出来るマーケティング活動で、今では無料のツールや簡単なツールが沢山出ているため、WEBマーケティング活動は企業のマーケティング活動においては外せない戦略となります。

無料のツールが沢山ある

WEBを構築するのにも、チラシを作るのにも、SNSを行うにも、今では無料のツールが世の中にたくさん出回っています。
良いものや悪いものなどツールによって様々ですが、多くの人が利用し、検証しているツールが沢山あるため、それらを活用しない手はないでしょう。

地域に密着した情報を提供

WEBマーケティングの強みとしては1日単位や月単位での情報発信ではなく、リアルタイムですぐに情報発信ができるという利点があります。
例えば、ブログなどの場合には、毎日のようにブログを書き、続けていくことでファンを作ることができ、リード顧客の獲得を行うことが出来ます。
SNSにおいては、InstagramやTwitterなどにより1日に何度も投稿して情報発信することが可能です。
そのようなツールを活かして地元に密着した情報発信を行うことで、地元民からの認知度も上げることができるでしょう。

小さいからこそチャレンジが出来る

スモールビジネスの良いところはフットワークが軽くできるところです。
大きな組織では出来ないようなスピード感で仕事が出来るため、柔軟に対応することができ、チャンスにすぐ食らいつくことが出来ます。
また、トライ&エラーを素早く実行できるため、多くのチャレンジをすることが出来ます。

WEBで利用できる無料ツール

ここからは、WEB上で利用できる無料ツールについてご紹介していきます。
ITに弱い方であっても、「使ったことが無いから」とせずに、一歩踏み出して使ってみることで、スモールビジネスのビジネスを拡大していくために便利に利用できるようになるでしょう。

ぺらいち

ぺらいちは、無料でLP(ランディングページ)を作ることができるツールです。
ランディングページは、WEB広告などを出稿した場合に、広告のクリック先として利用することが多いサイトで、無料でWEBサイトを手軽に作れることでWEBサイトを持たない企業や、広告出稿を多くする企業が利用しています。
ぺらいちはSEOでも強いため、個人事業主の方などが利用してもキーワードによっては上位表示を目指せるツールとなります。

Googleアナリティクス

Googleのアカウントさえとれば無料で利用できるWEB解析ソフトです。
ぺらいちをはじめとするWEBサイトをお持ちになった場合に、ただ作って終わるのではなく、アクセス解析をして改善し、より良いものにしていくためにはGoogleアナリティクスのような解析ソフトは外せません。
Googleアナリティクスの他に、ヒートマップという解析ソフトもあります。

LINE

今では7,000万人以上が利用しているLINEですが、企業の公式アカウントなどを作ることによって、顧客と密なコミュニケーションを行うことが出来ます。
今ではコミュニケーションツールとして外せないサービスです。

facebook

こちらも無料で利用できるサービスですが、人とのつながりを大切にしているサービスとなっているため、口コミなどを広めるためにも外せないサービスです。

Instagram

インスタ映えという言葉を生んだサービスです。
Instagramの良いところは、写真を投稿するだけで、数千人・数万人と言う顧客とつながることが出来る可能性のあるサービスという部分です。
インフルエンサーと呼ばれるユーザーも存在していますが、芸能人ばかりではなく一個人のアカウントが数万人と言うユーザーとつながるなど、集客の可能性を広げることが出来るサービスです。

Twitter

TwitterもInstagram同様に多くのユーザーとつながることが出来るサービスで、Instagramと違う点は、手軽に1日何度でも簡単に情報発信が出来るため、多くのユーザーに情報が届けられるということが利点です。

無料ブログ

無料でブログを開設できるサイトは数多く存在し、芸能人なども利用しているブログのサービスなどもあり、根強いファンを作るためにうまく利用できるツールの一つです。

メールマガジン

メールマガジンは、メールだけで出来る集客戦略で、メールマーケティングと言う言葉もあるほど、戦略的に集客活動が出来るものです。
メールリストとメッセージ内容を考えるだけで、顧客を育てていくことが出来る手法の一つです。
ステップメールと言う手法もあります。

まとめ

ここまで、スモールビジネスを大きくしていくために利用すべきマーケティング戦略や、WEBツールなどをご紹介してきました。
スモールビジネスだからこそ、マーケティング活動を戦略的に行う必要があり、お金をかけなくてもWEBマーケティングという手法で多くの顧客を獲得していくことが可能です。
今の時代は、知識や情報を持っている企業が強く、情報を持たない企業は損をする時代です。
スモールビジネスを大きくしていくためにも、WEBマーケティングを含めたマーケティング戦略を取り入れていきましょう。